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伊对创始人任喆:“找对象”是一个大场景 免费和付费都要做

发布日期:2020-03-26 浏览次数:

  【摘要】 2017年伊对锚定下沉相亲交友市场时,出发点和所有创业者一样:寻找真实、高频的需求。但伊对找到了一个简单的判断维度,认为付费能

伊对团队有一定的社交基因,曾创业做过一款旅行社区类的产品。在决定做伊对之前,任喆前后分析了国内外上百款社交产品,想要做一款符合内敛的中国人性格特点的、简单易用的相亲交友软件。

反复试错

任喆告诉36氪,第一步,伊对做了一个类似探探的左滑右滑的功能,并且不收费。当时伊对把市面上陌生人交友产品的问题归因在“收费”上,认为不收费,比阻断沟通类的收费产品更友好。

引入中间人破冰的想法就是在这个阶段产生的。这源自一个朴素的想法:中国人有介绍对象的习惯,但中国人性格比较内敛,伊对团队觉得,引入中间人可能是个破局点。这也就是后来在伊对App里看到的“红娘”角色。

初创团队资金有限,首先尝试的是成本最低的文字体验。尽管已有红娘在中间撮合,但文字交流的弊端在于“总有断档、用户焦点不集中,聊着聊着就散了。”很快,文字形式告一段落。

一个明显的改善是,语音直播用户可以聊起来,比文字效率要高。但伊对团队很快发现,随后上线的礼物系统却无人问津。用户留存了,也活跃着,但就是没赚出一分钱来,反而要烧很多钱。

但在2017-2018年,伊对还是那个依靠自有资金不断试错的初创团队。上线语音直播后,2018年每个月支出达到八九十万,“感觉在春节前后撑不住了,但还得再试,迫于无奈最后启用了视频方案。”任喆说。

幸运的是,视频方案选对了。上线视频时候,用户开始有消费了,用任喆的话来说,这是因为“视频能够达到燃点”。用户有付费之后,付费门槛定在多少合适,伊对团队又进行了七八次试错,从20元、10元、8元、5元最终调整至2元。“2块钱是最合适的,它意味着一个上台的机会,一个碰眼缘的机会。”任喆说。

非常规路线:一开始就商业化

但实际上,商业化伴随着伊对的每一个阶段。“从伊对出生的第一天就开始商业化了,一开始没钱也没打算融资,左滑右滑日活跃用户100人的时候,我们就有会员功能。”任喆说,当时的状态不是“能不能赢”,而是“多活一阵子”,哪怕一个月回款二三十万,就还能再进行验证。

其实任喆从心底里觉得,一个社交产品的基础是不应该是商业化的,因为商业化无论如何都会有摩擦。但在当时,没有外部输血的伊对别无选择。

2019年全年,伊对投入了巨大的资源去补社交的短板。“但其实大家在产品上并没有看到太多的变化,这就是社交难做的地方,要分人群、要做推荐、做基础服务、还要控制基础服务的用户体验、男女比例,增值服务也不能够凌驾在社交的免费服务基础之上。”任喆说。

因此在产生收入后,伊对的选择是立刻反哺不付费的人群。不付费人群也能产生社交价值,比如助威、增加氛围;另一方面,伊对的红娘团队全部都是从普通用户中转化而来,是对红娘力量的补充。

谈到伊对的典型用户画像,任喆觉得,就是缺少机会的普通人。性格比较内敛一些、不那么擅长社交、收入水平中等偏下的普通人,需要的是简单、随时随地可以用上的机会。

摆在明面上的问题有两个。第一,吸引来的不仅是找对象的普通人,还有防不胜防的黑灰产。第二,留存问题。目标达成或是目标长期达不成、从而失去信心的用户,如何留存?

任喆认为,第一种路径是,目标达成的过程中要收到费,这符合变化的原则。另一条路径是,让用户持续贡献价值,这是伊对在想办法解决的。为此,伊对提出了让用户来做红娘月老的方法。由用户转化而来的红娘有两个好处,一方面是提高了留存,另一方面,相亲成功的用户转化成了红娘,现身说法“曾经的我就是你”,也有利于信心的建立。

收入结构上,伊对90%以上收入来自于玫瑰花的购买,不到10%来自于会员收入,单个用户的平均消费在10-20元左右。

新的增长点既包括用户规模的进一步扩大,也包含服务进一步的分层。“用户规模扩大意味着这里面产生的社交场景更多,今年会持续投入更多资金放在找对象这个大场景里。”任喆说。

<p style="margin: 0.75rem 0px; padding: 0px; border: 0px; font-size: 16px; color: rgb(51, 51, 51); word-break: break-all; word-wrap: break-word; font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; box-sizing: border-box; list-style-type: none; font-stretch: normal; line-height: 1.42857; font-family: " pingfang="" sc",="" "helvetica="" neue",="" arial,="" "hiragino="" sans="" gb",="" "microsoft="" yahei="" ui",="" yahei",="" simsun,="" sans-serif;="" -webkit-tap-highlight-color:="" rgba(0,="" 0,="" 0);"="">  据了解,伊对现金流足够支撑24-36个月,这也使其能够更从容地应对竞争。

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