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一汽丰田:帮经销商减负,更要为之计深远

发布日期:2020-03-09 浏览次数:

  突如其来的新冠肺炎疫情给我们的工作和生活按下了“暂停键“,这场疫情对服务行业的打击更为致命,首当其冲的就是汽车经销商。

  对于汽车经销商而言,不但要背负车企的经营业绩指标,同时还要承担房租、人员工资、水电费等各种开支,一个二线城市合资品牌4S店一个月的综合成本在80万元左右,而这一切的前提是车能正常卖出去,维修车间在正常运转。如今疫情虽然有所好转,经销商大多也都开门营业,但去店里看车的消费者寥寥,经销店基本属于展厅冷落车辆稀的状态,这对于原本就属于淡季的车市而言,更是雪上加霜。有媒体爆料,2月份有很多经销商的成交量为个位数,还有小部分甚至是零成交。

  在这种情况下,遑论销售指标了,就连基本的生存问题都难以保证。众所周知,在当前国内的汽车销售模式下,车企与经销商属于深度捆绑的状态,正所谓一荣俱荣一损俱损,为了缓解疫情对于经销商的影响,各个车企纷纷为经销商“减负“,在这些政策中,绝大多数工作都是围绕“减负”展开的,这当然无可厚非,但我们认为车企还应该从更长远的角度为经销商考虑,提升经销商的经营能力,待疫情结束,可以在短时间内恢复元气,而且有车企已经这么做了,比如一汽丰田。

一汽丰田:帮经销商减负,更要为之计深远

  一汽丰田向来重视与经销商的关系,其能取得如今的市场地位,并在客户满意度方面处于领先位置,与良好的经销商关系密不可分。在此次疫情发生之后,一汽丰田最早于2月中就推出了针对经销商的减负政策,并在2月底又推出了补充政策,其中不仅仅有取消考核这种减免措施,同时还有线上业务培训这种经营赋能之举。

  取消考核、资金支持,与经销商共克时艰

  我们都知道,车企对经销商有一整套完整的考核机制,其中不仅包括销量,还包含各种流程细节的执行落实情况,在当前的疫情之下,许多经销商连正常的开门时间都无法保证,更别说应对各种考核任务了,为了缓解经销商的考核压力,在最早推出的经销商减负计划中,一汽丰田调整了经销商考核指标,取消了1-2月考核,而在2月底的补充计划中,一汽丰田将这一措施调整为各项考核指标均按 100%达成进行评价,并且针对无法开展的业务实施免责及弱化考核的处理 ,这就意味着即便是无法正常营业,也不至于影响到全年的考核成绩。

一汽丰田:帮经销商减负,更要为之计深远

  同时随着疫情的影响面越来越大,在补充计划中,一汽丰田还强化了对于经销商的资金支持,不但通过开通绿色通道、延长授信、开展展期、免逾期罚息等 措施推动帮扶政策 ,同时还调整了前期政策支付周期 和支付方式,来 缓解经销商的资金周转压力 ,在确保活下去的同时,让经销商将更多的精力投入到经营的恢复当中。

一汽丰田:帮经销商减负,更要为之计深远

  短期的纾困措施可以救急但不能救穷,授人以鱼不如授人以渔,为了让经销商在疫情结束之后快速恢复经营,一汽丰田在经销商减负政策中还通过线上业务培训赋能一线人员,提升经销商的经营能力。

  线上业务培训, 提振经销商信心

  疫情终会过去,但在疫情结束后,如何快速恢复经营能力甚至培养新的业务增长点,是车企和经销商需要考虑的问题。针对疫情期间工作人员相较以往自由时间较多这一状态,在针对经销商的帮扶计划中,一汽丰田推出了针对业务人员的线上培训,在最早的计划中,一汽丰田增加了销售顾问商品知识学习,并开展二手车线上集中培训。

一汽丰田:帮经销商减负,更要为之计深远

  据了解,目前一汽丰田经销商的销售人员每天都会进行线上培训,如《RAV4荣放产品亮点》、《卡罗拉产品亮点》、《SSP流程&客户对应品质提升》等课程均已在线上开展。之所以选择二手车这个点,也是一汽丰田对于当前消费趋势的深刻洞察,由于受到目前经济环境和疫情的影响,理性消费会成为许多人的选择,这时候一辆品牌二手车就是不错的选择,二手车也有可能成为经销商新的业务增长点。

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